I. Định giá thâm nhập thị trường là gì?


Định giá thâm nhập (Penetration Pricing) là một chiến lược định giá được sử dụng để nhanh chóng giành được thị phần bằng cách đặt một mức giá ban đầu thấp để lôi kéo khách hàng mua hàng. Mục tiêu của chiến lược định giá thâm nhập thị trường là lôi kéo khách hàng dùng thử sản phẩm mới và xây dựng thị phần với hy vọng giữ chân khách hàng mới khi giá tăng trở lại mức bình thường.

Phân biệt giá thâm nhập và giá hớt váng

Định giá thâm nhập đôi khi bị nhầm lẫn với giá lướt qua, nhưng cả hai khác nhau theo những cách rất rõ ràng.

  • Định giá thâm nhập: Một công ty thâm nhập thị trường với mức giá ban đầu thấp hơn đối thủ cạnh tranh, sau đó nâng lên sau khi cơ sở khách hàng của họ được thiết lập.
  • Giá hớt váng: Một công ty tham gia thị trường với mức giá ban đầu cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh của họ, sau đó hạ giá khi nhu cầu giảm.

Chiến lược giá hớt váng chỉ thực sự hiệu quả đối với những sản phẩm được coi là sáng tạo hoặc xa xỉ. Mô hình này được xây dựng trên cơ sở “hớt váng” - thu hút tầng lớp khách hàng tiềm năng cao nhất với mức sẵn sàng chi trả cao nhất và từ đó đi xuống thị trường.

II. Khi nào nên sử dụng chiến lược định giá thâm nhập thị trường


Chiến lược này thường được sử dụng bởi những người mới tham gia vào thị trường. Đặc biệt là các doanh nghiệp bán sản phẩm co giãn theo giá — nghĩa là thói quen mua hàng của khách hàng thay đổi dựa trên giá — cũng sử dụng chiến lược thâm nhập. Giá cao có thể làm ảnh hưởng đến doanh số bán hàng và hạn chế tăng trưởng trong giai đoạn ra mắt quan trọng. Một mức giá thấp là bước chân vào cửa cho nhiều doanh nghiệp mới. 


Định giá thâm nhập thường được sử dụng khi nhu cầu về một sản phẩm hoặc dịch vụ mới được dự đoán là cao. Hy vọng rằng sản lượng bán ra sẽ bù đắp cho chi phí dưới mức trung bình. 

Chiến lược hiệu quả với sản phẩm có tính đàn hồi cao và ở những thị trường có ít sự khác biệt giữa sản phẩm A và sản phẩm B. Nếu người tiêu dùng đều nhạy cảm với những thay đổi về giá và nếu các sản phẩm tương tự hầu như giống với sản phẩm của bạn, đây là nơi sinh sản hoàn hảo để biến giá thành yếu tố khác biệt duy nhất. 

III. Ưu, nhược điểm của chiến lược giá thâm nhập thị trường


1. Ưu điểm của định giá thâm nhập 

  • Khả năng chấp nhận và lan tỏa cao: Định giá thâm nhập cho phép một công ty có được sản phẩm hoặc dịch vụ của mình nhanh chóng được khách hàng chấp nhận và giới thiệu với những người khác. 
  • Thống trị thị trường: Các đối thủ cạnh tranh thường mất cảnh giác trước chiến lược định giá thâm nhập và có rất ít thời gian để phản ứng. Công ty có thể tận dụng cơ hội để chuyển đổi càng nhiều khách hàng càng tốt. 
  • Tính kinh tế theo quy mô: Chiến lược giá tạo ra số lượng bán hàng cao cho phép một công ty đạt được hiệu quả kinh tế theo quy mô và giảm chi phí cận biên. 
  • Gia tăng thiện chí: Những khách hàng có thể tìm thấy một món hời trong một sản phẩm hoặc dịch vụ có khả năng quay trở lại công ty trong tương lai. Ngoài ra, thiện chí gia tăng này tạo ra sự truyền miệng tích cực. 
  • Vòng quay hàng tồn kho cao: Định giá thâm nhập dẫn đến tỷ lệ luân chuyển hàng tồn kho tăng lên, làm cho các đối tác chuỗi cung ứng dọc hài lòng, chẳng hạn như nhà bán lẻ và nhà phân phối. 

2. Nhược điểm của định giá thâm nhập 

  • Kỳ vọng về giá: Khi một công ty sử dụng chiến lược định giá thâm nhập, khách hàng thường mong đợi mức giá thấp vĩnh viễn. Nếu giá tăng dần, khách hàng có thể không hài lòng và có thể ngừng mua sản phẩm hoặc dịch vụ. 
  • Sự trung thành của khách hàng ít hơn: Định giá thâm nhập bao gồm rủi ro đối mặt với việc luân chuyển khách hàng thường xuyên và tăng cơ sở khách hàng cốt lõi - những người chuyển đổi. Đây là những khách hàng chuyển sang giá rẻ và rời đi khi giá tăng. Các doanh nghiệp cần thông báo và thực hiện tăng giá một cách thận trọng để tránh kết quả này. 
  • Làm hỏng hình ảnh thương hiệu: Giá thấp có thể ảnh hưởng đến hình ảnh thương hiệu, khiến khách hàng cảm nhận thương hiệu rẻ hoặc kém chất lượng. 
  • Cạnh tranh gay gắt: Mặc dù việc định giá thâm nhập có thể khiến những người chơi khác trên thị trường mất cảnh giác, nhưng nó cũng có thể khiến họ chỉ đơn giản là hạ giá. Cạnh tranh với các doanh nghiệp đã có tên tuổi để giành thị phần trong "cuộc chiến giá cả" có thể là thách thức đối với một dự án kinh doanh mới.
  • Chiến lược dài hạn không hiệu quả: Thâm nhập giá không phải là một chiến lược giá dài hạn khả thi. Thường là một ý tưởng tốt hơn để tiếp cận thị trường với một chiến lược giá cả mà công ty của bạn có thể tồn tại lâu dài. Mặc dù sau đó có thể mất nhiều thời gian hơn để giành được một thị phần lớn, nhưng một chiến lược dài hạn, kiên nhẫn như vậy có nhiều khả năng phục vụ công ty của bạn về tổng thể tốt hơn và ít có khả năng khiến bạn gặp rủi ro tài chính nghiêm trọng hơn.